安徽医疗器械渠道管理

如何提高业务能力？专业能力，比经销商更懂经销商，更懂市场、行业比经销商更懂产品、更懂市场运作……职业化顾问式管理，沟通能力，灌输公司理念及发展形势，定期通报新产品推出进度，定期通报销售政策和促销支持。辅导能力：做好经销商业务员培训；终端形象、新品上市、销售技巧等；赢得尊重、树立有威信、成为指挥员。督导能力：检查经销商渠道开发、维护……检查经销商新品推广、渠道生动化，发现问题、及时纠正，做好经销商的经营分析，充分掌握经销商的销售情况、网络情况、产品情况。渠道管理的策略应当根据不同的产品类别和市场特点定制。安徽医疗器械渠道管理

渠道管理的目标，我做事有个习惯，开始之前总要搞清楚目的是什么，应该用什么方法或指标来判断然后的目的是否达成，这样我做起事情来心里才会更有底，这应该就是常说的以目标为导向的工作习惯吧。那么问题来了，你是否想过我们做渠道管理的目的是什么呢？我觉得渠道管理的目的是让渠道保持合理的长度、宽度和结构。这里所指的渠道长度，是厂家的产品到达较终顾客手中所经历的中间商的数量，如：（1）厂家—零售商—顾客；（2）厂家—批发商—零售商—顾客；（3）厂家—省级批发商—市级批发商—零售商—顾客，等等。所谓渠道宽度，是指同一市场采用的同层级的经销商的数量，如：某一市级市场，可以一家经销商全权负责，可以划分南北或东西，找两家经销商来打理，或者按照区、县等行政区划各找一家经销商来经营。安徽医疗器械渠道管理渠道管理需要综合考虑法律、伦理和文化因素。

其次就是良好的风评。打个比方，有一个女人很美，对你的主动接触都会积极的回应，但经过一番了解，好多人都说她是潘金莲转世，你还会认真与她交往，想要娶她为妻吗？我想正常人都会打退堂鼓吧。某个经销商规模挺大，人员挺齐备，销售渠道也挺通畅，但他经常拖欠厂家货款，找各种借口向厂家要资源、要支持，还经常退换货、扰乱市场秩序，那么我不建议将该经销商当成好选择对象。然后是经销商的零售能力。毕竟厂家选择与经销商合作，是希望通过经销商把产品销售到较终客户手中。

业务员工作的主要是什么？做好渠道管理，就是业务工作的主要和基础。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于并服务于渠道目标的实现。任何不以渠道建设为中心，舍本逐末的行为，其他工作做得再好也是徒劳无功。业务经理如何实现成功销售？成功业务经理的特征：成功开发优良经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；积极进取，渠道好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。渠道管理的关键是确保渠道伙伴的利益与企业目标一致。

如何设定渠道建设总目标？渠道管理目标设定：在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。01.成长导向：达成年度，销售增长；02.客户导向：支持客户，快速成长；03.愿景导向：区域市场，远景目标；04.竞争导向：超越先进，竞争对手；05.问题导向：解决渠道，发展瓶颈；业务经理对渠道管理的目标设定。01.收入目标设定：业务经理首先要考虑一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？02.销量目标测算：要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？销量目标必须大于公司下达任务。03.渠道现状分析：目前你有多少个经销商？多少个渠道？能否完成既定销量目标？04.渠道目标设定：要完成销量目标，需要开发/提升多少个渠道？何时完成？才能确保个人收入目标。渠道合作模式应当根据不同的市场和产品特性定制。安徽医疗器械渠道管理

渠道管理的目标是实现产品或服务的较优分销。安徽医疗器械渠道管理

对于市场的销售人员来说，需要考虑的更多的是保持合理的渠道宽度和渠道结构。在思考如何实现这一目的之前，我们首先要回答的问题是：什么叫合理的渠道宽度和渠道结构？渠道宽度的合理性检验，市场的销售人员如何确定渠道的宽度是否合理呢？我建议可以通过尝试回答以下几个问题来进行检验。1) 上一年你实现了多少销量？2) 这些销量是多少家渠道帮你完成的？3) 今年你的销量任务增加了多少？4) 现有渠道能帮你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能补上？6) 明年你的任务可能是多少，届时可能会需要多少家渠道？安徽医疗器械渠道管理